由于润滑油广泛应用于各行各业，被喻为经济发展的晴雨表和风向标，润滑油产销量数据的高低直接反映出中国经济的冷暖和脉动。据了解，2011年中国经济增长9.2%，但增长速度缓慢下降，从第一季度的9.7%逐季缓落至第四季度的8.9%，这样的发展态势也牵动了2011年中国润滑油市场的需求走势。

　　在经济增长趋缓、市场需求不旺的形势之下，2011年中国润滑油行业有哪些方面的变化?大大小小的润滑油企业又有着怎样不同的境遇呢?我们不妨一起扫描2011年中国润滑油市场，预判2012年市场的走向，这或许可以为润滑油企业和其他从业者备战2012年提供一份思考的素材。

　　2011年市场走势图：先扬后抑

　　有关人士表示：“市场先扬后抑，这是对2011年润滑油行业整体走势的高度概括，这主要是因为中国整体经济增长逐渐回落，以及工程机械、汽车制造等行业进行结构调整，放量增长趋缓，直接影响润滑需求所致，形成了市场先扬后抑的走势。”

　　2011年，中国汽车市场实现累计销量1850多万辆，同比增长2.45%，作为润滑油消费大户，汽车销量增速大幅回落，直接导致润滑油产销量走低，而且，受房地产开发销量持续双双回落的态势以及其他因素影响，工程机械、冶金建材等行业的润滑需求也增长乏力，润滑油市场“先扬后抑”的走势图也成为中国经济和相关行业的写照。

　　据统计数据显示，2011年1-4月中国润滑油表观消费量达381.30万吨，同比增13.0%，保持强劲的增长势头，但4月份表观消费量环比下跌7.3%，中国润滑油市场开始走向下行通道。有关人士表示：“2011年中国润滑油销量从5月份开始出现大幅度下滑，最高的时候同比下降超过了20%。”

　　除了中国经济增长逐渐下降和汽车、工程机械等行业需求减少带来的压力外，2011年润滑油市场也面临着基础油、添加剂等前端产业成本上涨的严峻形势。据长期观察基础油和添加剂价格走势的业内专家介绍，2011年初，国际原油价格一路上扬，到四月份，每桶达到121美元，此后在110美元上下震荡。受原油价格影响，2011年上半年，国际基础油每吨价格月均上升达60美元之巨。受此影响，2011年中国基础油价格的走势偏离正常，在经历年初价格飙升之后，从5月份以后一直处于高位震荡，虽然在四季度开始基础油价格逐步理性回归，但到年底的时候依然高于年初。同时在添加剂价格方面，2011年也一直保持震荡上扬的走势。

　　原材料价格的上涨无疑加剧了润滑油企业的经营压力，造成所有企业成本上升，加大了顺价的压力和难度，挤压企业的利润空间，这导致部分效率低下、走低端路线的中小企业减产甚至停产关门，进入休眠期。从整个行业来看，受需求向下、成本向上这两大不利因素的双重挤压，2011年对所有润滑油企业来说都是充满挑战的一年、不甚轻松的一年。

　　2011年市场众生相:几家欢乐几家愁

　　2011年，经济发展增速回落以及润滑油市场需求放缓，给一直沉浸于盛宴狂欢的所有润滑油企业一记当头棒喝。甚至有业内专家指出，经过十多年快速的增长，中国润滑油行业即将步入分水岭，进入调整期。在这样的背景下，上演了一出几家欢乐几家愁的大戏，尤其是大型润滑油企业和中小型润滑油企业之间，有着不同的任务和命题。

　　对大型润滑油企业来说，他们的主要任务是稳中求进、平稳向上。由于中小型润滑油企业抗击风险的能力偏弱，需求向下和成本向上使得中小型企业遭遇的困难更大，2011年他们的主要难题在于如何生存。这导致越来越多市场基础薄弱、走低端路线的中小型企业出局，也促使越来越多的中小型企业耕耘某个细分市场或者区域市场，发挥局部优势，占领大型企业的竞争空隙，寻求市场的一席之地。

　　此消彼长之下，这使得原先形成的相对稳定的三足鼎立之势，即国企军团、跨国军团以及为数众多的民营企业组成的民营军团，逐渐演变成国企军团和跨国军团之间的对弈。中国润滑油市场的竞争变成全球润滑油市场竞争的缩影、争夺的主战场。这种趋势之下，2012年中国润滑油市场的聚焦点在哪里?

　　2012年市场聚焦点：高端和终端

　　2012年，中国经济增长下行稳健回归已经成为共识，“稳中求进”成为2012年中国经济工作的主调，转变经济增长方式成为中国最重要的政策，各行各业步入转型升级的快车道。

　　业内分析人士指出：“随着转型升级的滚滚洪流，润滑油行业也正在步入崭新的发展阶段，结构调整、技术升级已经成为整个行业面临的共同任务，如何顺应和把握这些变化，实现稳中求进，直接关系到企业在整个市场版图中的地位。”

　　所幸的是，面对润滑油市场的未来竞争，中国润滑油企业已开始以更宽的视野来思考自身行业的发展。2011年底在北京举行的中国国际润滑油品产业发展高峰论坛上，中国石化润滑油公司总经理宋云昌在《中国润滑油企业的责任与未来》的主题演讲中指出，中国润滑油企业要加快融入国际市场，必须以得硬的品牌进入世界一流润滑油方阵，这是中国润滑油企业的重要责任。

　　无论是基于打造分销市场乃至汽车后服务市场优势的产业视野，还是加快技术创新，实现与航空航天、高速铁路等高尖端行业技术的同步发展，以及提高能源效率、降低能源消耗的社会责任，目前，中国润滑油市场上竞争战略的关注点都聚焦到了“高端和终端”，这“两端”将是中国润滑油市场在2012年乃至今后一段时期行业竞争的发力点和角力点。

　　由于节能环保的社会需求以及汽车技术的进步和工业设备的大型化和精细化，高端润滑油产品拥有了广阔的市场空间，因此，2012年高端之争将是市场的焦点。另一方面，高性能润滑油产品的广泛应用，也带来了换油周期延长的影响，导致需求下降，使得市场竞争进一步趋紧。与此同时，中国越来越大的汽车保有量带动的汽车后市场，也是润滑油企业不会忽视的金矿，得渠道者得天下，加强分销市场的精耕细作，加大终端布局，抢夺优质终端也将是润滑油企业必然的选择。

　　目前，2012年世界经济复苏动能依然缺乏，经济将呈现低速增长态势，而且欧债危机愈演愈烈，有一进步恶化的趋势，这给2012年的中国经济带来了诸多的复杂性和不确定性，也使得2012年的润滑油市场更加难以看透，市场走势如何，会出现哪些变化，取决于整体经济环境和相关行业的发展，其中的波澜起伏有待我们进一步观察。

　　审核组对玉柴润滑油公司的顾客满意、交付、服务、设计开发、生产过程控制、内审、产品审核、过程审核、管理评审、供方管理、设备管理等方面进行了全面细致的审核。最终审核专家宣布玉柴润滑油公司的质量管理体系符合2009版标准要求并有效运行，并对体系运行情况给予了较高的评价。

　　审核过程中，玉柴润滑油公司各部门认真配合体系审核调查取证工作，以客观公正的原则积极接受审核专家的提问，受到专家的表扬。

　　2012年ISO/TS16949国际质量体系年度监督审核的顺利通过，意味着玉柴润滑油公司的质量管理正向着更标准、规范的方向发展，同时也为公司进一步拓宽市场，关注用户需求，提高用户满意度，为用户提供更优质的产品和服务质量提供了有效保证。

　　来源 / 玉柴润滑油公司

　　观今天下大势，商场如战场，润滑油行业也是硝烟四起，呈现三足鼎立的局面，第一股势力是以美孚、壳牌为首的国际品牌阵营；第二股势力是以昆仑、长城为首的国字号阵营；第三股势力则是奋起直追的民族品牌阵营。在这样的格局中，作为民族品牌阵营的典范——东风润滑油是凭借怎样的兵家韬略，成功立足于群雄之林的呢？对此疑问，深谙兵书的东风润滑油营销总监桂光辉，以兵家韬略的方式详细阐述了他的营销之道。

　　一、 东风润滑油韬略——联盟共赢

　　战国争雄，辩士云涌，纵横参谋，长短角势，合纵连横，强强联手，乃成霸业。

　　联盟是现代企业增强自身竞争力的重要方式。在润滑油市场三足鼎立的格局下，东风润滑油注重联盟共赢，通过适当形式达到理想的全新的互惠合作的博弈模式。在技术研发、原材料采购等领域与国外大公司合作，共同协商，形成既有竞争、又有合作、共赢成长的联盟。

　　2007年东风润滑油启动全面国际化战略，与国际油品巨头埃克森美孚公司正式签署战略合作协议，成为全球最大石油公司在亚洲地区唯一的合作伙伴，自主研发与合作引进并重，保证了与国际最领先技术的同步发展。2011年，东风润滑油与全球500强企业、亚洲油品大鳄韩国GS加德士株式会就组建“东风-GS润滑油”联合品牌成功签约。东风润滑油联盟共赢的兵法韬略，一方面相互竞争；一方面在产品技术、市场营销乃至企业管理上相互学习经验，互通有无，减低风险程度，在联合中求发展，在联合中打造走向国际化一流的润滑油企业。

　　二、 东风润滑油韬略——排兵布阵
　　凡战者,以正合,以奇胜。故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。

　　东风润滑油的排兵布阵采取三级五星的连锁经营模式。连锁经营是世界各大石油石化公司普遍采用的分销渠道模式，通过连锁经营可以建立产品分销网络，扩大产品销量，通过连锁经营的特许权转让可获得特许收入，通过共同投资建立加盟连锁店可以获得投资收益。

　　东风润滑油现生产规模已位居全国前列，公司结合自身产品与行业特点，特推出东风润滑油国际连锁形象店，采取连锁加盟模式进行推广，国际连锁形象店分为东风润滑油省会级形象店、东风润滑油市级形象店、东风润滑油县级形象店，并对形象店统一实行三级五星化管理，计划到2015年发展到1000家，形成布局全国的营销渠道网络，打造直线高速营销体系，将现代化大企业的组织原则应用到流通领域，对经营活动实施专业化标准化信息化管理，达到降低流通费用，提高规模效益，增强竞争能力的目的。

　　三、 东风润滑油韬略——另辟蹊径

　　兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者谓之神。

　　国外润滑油市场营销已经进入了以电子商务为标志的新阶段。它们围绕客户交互连接并组织起来，超越了单纯通过电子渠道购买和销售货物的电子贸易，而向电子业务、电子服务方向转移。电子商务触及到石油石化公司所有的领域和所有的活动，其最大的特点就是：服务。相对而言国内的润滑油企业营销渠道较为保守，另辟蹊径的电子商务模式是否可以给润滑油的竞争带来新的改变呢？

　　东风润滑油针对新形势，审时度势，打破常规的营销路径，整合资源，拓展营销新渠道，借电子商务之力。今年3月1日，随着第一批东风润滑油网络订单生成，打响了进军电商市场的第一枪。从传统落地的销售模式到新的营销模式的转变，东风润滑油的另辟蹊径的韬略，让销售渠道逐渐变大，搭建起更便捷的交易平台、更广阔的销售空间。更为关键的是东风润滑油利用电子商务的手段进行客户关系的管理，它不仅用于统计和分析客户及产品，用于提供决策分析，还具有客户挖掘功能，客户关系管理通过对客户信息资源的整合，在企业内部达到资源共享，从而为客户提供快速周到的服务，吸引和保持更多客户。通过对业务流程的重新设计，更有效的管理客户关系，降低企业成本。

　　四、东风润滑油韬略——知己知彼

　　知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

　　目前的润滑油终端中，出现了诸多问题。一是“不问产品”的消费者，大多消费者不懂得如何合理的使用润滑油，对于润滑油的质量、规格、价格更是云里雾里。二是“只顾赚钱”的经销商，对于经销商来说追求的是利益最大化，什么产品利润最高，最赚钱就主推什么产品，至于是不是合适的产品，他们不会在乎。三是“埋头干活的”汽修厂，他们大多数只是一味的向车主推荐某个润滑油品牌，却没能帮助消费者提供有效的润滑方案，让机车得到最好的保护作用，让“摩擦”减到最小程度。

　　东风润滑油作为生产商和服务商，在韬略上充分的“知彼”， 中国刚刚正式步入汽车社会，很多人对汽车润滑保养的重视程度也不够，或者观念上很重视，但是缺乏正确合理的润滑知识，盲目选择润滑油，进而造成浪费和车辆损坏。鉴于此，东风润滑油提出了“东风润滑油，东方智慧”的概念，用智慧的理念开发产品，用智慧的理念传递卓越，用智慧的理念提供服务。无论是对经销商还是消费者，都将智慧理念在销售渠道延伸的过程中传递下去，提供给客户的不是简单的润滑油产品；而的是一种完美的润滑体验，是一种最适合、最智慧的润滑解决方案。

　　一直以来举办的“零距离”终端对接活动中，东风润滑油都能够与终端水乳交融。首先，在活动中找到终端需要的资源 ，因为经销商往往来到活动现场总是抱有期待，一部分是产品的期待，一部分则是对资源的期待，而活动的平台让他们能够得到需要的行业信息和对产品敏锐的判断。其次，在活动中找到终端的需求，在每次的营销活动中，东风润滑油的方式是提前进行最科学合理的电话、短信、甚至微博的形式进行调研，根据终端的需求来设计活动。最重要的是改变单方面灌输式的营销理念，让终端全程参与进来，给终端足够话语权。

　　笔者后记：

　　兵法韬略是中国的传统文化，也是华夏瑰宝。东风润滑油起势于中原之地许昌，也许，在桂光辉总监的脑海中早已画出润滑油行业的“隆中对”，在运筹帷幄之中通过不断的调整，不断的合纵连横，将兵法韬略演绎的淋漓尽致。我们欣喜的看到，一个雄心勃勃的企业，正默默从这“饱经战火”的中原大地上冉冉升起！

　　来源 / 人民网

　　04月28日（星期六）至05月06日（星期日）放假调休，共9天。

　　05月07日（星期一）正式上班。

　　请各部门在放假前安排好项目进程，提前做好相应工作安排，谢谢！

　　祝大家渡过一个愉快而惬意劳动节假期!

龙语天玺国际品牌咨询(北京)有限公司

2012年4月20日

　　从广州白云机场出发，一路向南，一个多小时车程就能到达顺德。在这片800平方公里的土地上，不仅林立着美的、格兰仕、容声、松下、科龙等家电巨头，表现得异常活跃的中小企业也有上千之众，配套生产企业更是不计其数。

　　值得一提的是，2006年3月才落户于此的小熊电器从一开始便技惊四座。第一家把“酸奶机”引入民用家电市场之后，小熊用六年时间，成长为目前中国最成功的个性化生活小家电品牌，年增长率高达150%，在淘宝电器销量排行榜上，小熊更是连续三年荣登前三名。

　　从无到有做大一片细分市场，小熊是怎样做到的？

　　捕捉被抛弃的奇迹

　　一个已经被市场抛弃的创意，怎样变成商业奇迹？

　　2005年广州的雨季中，在一幢只有74平方米、四面通风的烂尾楼里，两个年轻人守着堆积如山的零部件，苦苦思考着出路。
　　
　　没有人想到，这就是几年后中国最成功的个性化生活小家电品牌“小熊电器”的起步之地。更没人想到，今日小熊的成功，竟是起源于一个被市场抛弃了的创意。

　　2004年10月底，时任天际电器副总的李一峰辞职了。家用酸奶机就是在那时走进了李一峰的视野。

　　当时，业内已经有人推出大型的酸奶机，但市场反应平淡，逐渐被行业所放弃。李一峰经过调查，却发现酸奶机并非没有需求，而未能打开市场的原因只是因为酸奶机体积大且操作繁琐、不适合家庭使用。

　　几乎找遍了所有亲朋好友，李一峰筹到了10万块钱。2005年元宵节过后，他和搭档陈勇一起，扛着两台台式电脑，冒着早春的小雨踏上了南下的火车，在一个多月一日三餐顿顿面条的日子之后，终于成功研发出一套拥有两项国家专利的家用酸奶机的生产技术与工艺。

　　受资金的限制，李一峰本来想做贸易公司，委托其他厂家代工生产酸奶机，却没想到生产商根本看不上。好容易找了一家代工厂，从东莞把零部件发了过来，可货刚到，对方就改口了——“没时间生产”。

　　迫不得已，李一峰从人才市场拉来了三个暑期工，六个人整整忙了两个月，终于生产出1000台酸奶机成品。外观从庞大的机器变成了精致的“电饭锅”，使用从繁琐的制作流程压缩到一键式的傻瓜操作，维护由复杂的专业程序代之以日常的餐具清洗，价格由数千元缩水至百元上下……一切都以家庭使用的要求为出发点。

　　然而奇迹始终要靠市场创造并承认。即便对产品做出了根本性的改良，刚出生的“小熊”酸奶机依然屡屡被市场拒之门外。李一峰说，“酸奶机进入传统渠道的门槛比较高，商家不愿意推广，同时还要配备导购，这又增加了成本。”无奈中，李一峰带着产品去了小区，让消费者免费试用一个月；陈勇则挨家挨户地拜访小家电商户。忙碌了近两个月，依然没有撬开市场的大门。

　　问题出在哪儿？苦思冥想了整整一夜，李一峰最终明白过来：南方人没有喝酸奶的习惯，对于酸奶DIY，更不曾听说过。

　　2005年正是中国电子商务的童年，迷茫中，李一峰把目光投向了这一渠道，希望借网络力量打开市场的地域限制，而最终促成他作出把产品放在阿里巴巴上进行推广决定的原因，竟是“推广费一年才2000多元”。

　　在极端追求创新及个性的电子商务渠道上，酸奶机这一新兴的创意产品很快吸引了一批草根代理商的注意。当年，淘宝网刚开始启动，很多卖家都在诚信通拿货。网上的买家多是追求新鲜时尚生活方式的“潮人”，图文并茂的宣传方式更能展现DIY酸奶的吸引力，再加上酸奶机体积小，方便运输，而且价格不足百元，在电子商务发展初期，消费者更多的是一种网购体验，比较容易接受低价位的产品。李一峰意外地发现——产品畅销了。

　　经过产品设计及销售渠道的改良，酸奶机这一曾经被行业抛弃的产品，终于创造出一幕经典的市场反转剧。

　　小熊过桥

　　将垄断在手的市场拱手相让，为何却能给自己带来更大的收益？

　　酸奶机的成功，使初生的“小熊”一举拥有了一个完全属于自己的热销品类。而与其他传统家电企业的市场差异化也给小熊电器提供了另一个发展契机。2005年夏天，格兰仕副总裁给李一峰打来电话，提出订购10万台酸奶机用作格兰仕微波炉产品国庆促销之用。

　　10万台，对于起步初期的小熊而言既是天上掉下的馅饼，又是万丈深渊上走独木桥的生死挑战：工期紧张考验着小熊的生产能力，传统家电行业回款周期的滞后性更是在资金链上埋下巨大的风险。

　　而为了保证合作顺利，李一峰主动把酸奶机利润压到了不足1元/台，并坦诚地向格兰仕表示：“我没有钱，必须保证我的资金流通。”对方破例保证货到付款。

　　艰苦的赶工之后，小熊终于走过了生死攸关的独木桥，10万台酸奶机按期交货，为小熊的发展奠定了基础。

　　走过独木桥之后，小熊似乎又来到了一个十字路口。随着酸奶机在线上受欢迎程度不断提升，一些传统的家电品牌企业开始注意到这个全新的产品。由于酸奶机的生产技术掌握在小熊手中，一些家电企业纷纷联系李一峰商谈合作，就连小家电知名品牌九阳电器也给李一峰打电话，高薪请他过去，并有意收购小熊。

　　将一片新兴的蓝海市场完全垄断在自己手中，对于任何企业，这都是一种无法抗拒的巨大诱惑。

　　是否与其他品牌家电企业合作，采用何种方式合作？成为李一峰迫切需要做出的选择。他从没想过卖掉“小熊”，思考之后，他决定以代工的方式为其他品牌生产酸奶机产品：酸奶机是一个全新的细分市场，虽然产品热销，但作为一种小众产品，容量毕竟无法与传统家电相比。与其将有限的份额垄断在自己手中，不如借其他知名品牌之力，做大整个市场。

　　2006年3月，小熊电器羽翼渐丰，工厂迁到了“小家电王国”顺德，东菱、北美、荣事达等企业的代工订单也蜂拥而来。这一年，小熊电器产能随着订单逐渐扩大，凭借70%代工、30%代理商销售的模式，销售额突破600万元。

　　引爆市场，只缺少一条导火线。

]]> http://www.utong.com.cn/brand_marketing/490.html/feed 0 http://www.utong.com.cn/trade_angle/487.html http://www.utong.com.cn/trade_angle/487.html#comments Mon, 16 Apr 2012 08:04:39 +0000 admin http://www.utong.com.cn/?p=487 　　“请到休息区喝点水，一会儿就好了！”位于兰州市西固区水上公园附近的中国石油昆仑快速换油西固店门口，客服人员何姗姗对一位车主说。这是4月6日上午9时，记者在这里看到的一幕。

　　3月28日，记者在润滑油公司2012年快速换油工作会议上获悉，今年1月至2月高档油液加注量、销售收入、服务车次数、毛利润4项指标，同比分别增长109%、72%、79%、47%。

　　2008年10月，润滑油公司引进美国成熟的汽车养护服务模式，建立了首批快速换油门店，开展昆仑快速换油业务，开始高端车用润滑油销售新模式的探索。仅仅3年时间，年服务车次数增长到7.1万车次，15家快速换油门店分布在了北京、大庆、兰州等8个城市，在洋品牌占着绝对竞争优势的高端车用润滑油市场占得一席之地。

　　提倡“服务为王”

　　专业的快速换油模式起源于美国，是在汽车售后服务专业化分工过程中，以更换车辆油液等汽车基础保养项目为主要服务项目的标准、便捷、快速的汽车服务模式。

　　2003年，长城润滑油建立了汽车专业保养连锁经营体系。紧随其后，统一润滑油公司在全国开建了“统一自由行”连锁终端，抢占市场。其后，美国快速换油行业领军企业美孚1号车养护、壳牌喜力爱车养护中心纷纷盯上了中国汽车服务市场这个大“蛋糕”，先后进军国内市场，展开战略布局，并凭借品牌优势和专业化服务，建立了遍布全国的连锁经营体系，目前已发展了逾2000家连锁门店。

　　“洋品牌能做到的，我们也一定能做到！”面对激烈的竞争，中国石油润滑油公司快速换油项目参与人员暗下决心。

　　在兰州市昆仑快速换油西固店，一位女车主向记者讲述了自己与西固店的“缘分”。有一次，她去机场送人，下高速路时，轮胎突然瘪了。为难之时，她想起车里放着西固店给的一个提示贴，上面有援助电话，就抱着试试看的想法拨通了电话。拨通电话后，不到半个小时，西固店的技师就赶来了，把她的轮胎卸下来，拉回去补好又送回来，仅仅收了点修补轮胎的费用。

　　事后，女车主不仅成了西固店的忠实客户，而且还拉了两位朋友开车来这儿做保养。

　　西固店经理刘百胜告诉记者，这是源自美国的汽车养护模式，可为客户提供包括快速更换发动机油，燃油、自动变速器等系统免拆保养，洗车，汽车美容以及轮胎服务等数十项汽车服务。同时可以根据驾驶员的用车习惯和日常用车环境，为到店车辆提供20项免费检测服务。“走出去”开拓市场

　　“面对洋品牌强大的竞争压力，我们不是坐等顾客上门，而是主动走出去为顾客服务。”润滑油公司项目组负责人说。

　　润滑油公司领导带头四处走访，联系了燃料油公司、大庆炼化公司等系统内单位的公车保养业务。大庆二厂与系统内用户、大庆市建设银行等单位达成车辆定点维护业务，现已有上千辆车进站保养。华北分公司走访了实出、光宇等出租车公司，利用出租司机每周集中学习的机会，发放宣传彩页，推介快速换油业务。南坪站邀请车友会会员来站参观，展示昆仑快速换油服务特色，与多家车友会达成了车辆定点保养意向。

　　各站还对临近保养期和刚刚接受过维修保养的车辆，及时进行电话回访。遇天气变化、交通限行变化等，则利用商务短信进行提示。各站在周边居民小区、出租车清洗地、中国石油加油站等地，发放彩页、宣传单5.39万份，有效促进了车辆进站。

　　培训激励并重

　　在采访中记者得知，快速换油门店员工平均年龄不足30岁。虽然年纪轻，但从现场服务来看，个个业务水平都不低。

　　润滑油公司建立了标准化的培训体系，拍摄了培训电视片，编制了培训教材，员工除接受上岗培训外，还要不定时进行专项培训和考核，确保服务质量。各换油站外聘专家讲解商务礼仪、消费心理、营销原理等技能，外派骨干学习交流，参加国际汽保展览会，同时经常性地组织岗位练兵、技术比武、安全技术竞赛等活动，不断提高员工素质。

　　润滑油公司本着“不论身份、只看业绩、多劳多得”的思路，推出了全新的薪酬管理办法，将业绩与收益挂钩，考核由季兑现改为月兑现，激励员工立足岗位争创效益。各换油站采取签订业绩考核任务、业绩排名等方式，鼓舞员工士气，促进了业务的快速发展。3年时间内，销售收入增长了6.1倍，高档油液加注量增长了5.9倍。

　　“下一步，昆仑快速换油将继续经营好自建站的运营，同时积极探索加油站内建设运营及社会加盟建设运营等模式，为更多车主提供快速、经济、便捷、环保的汽车专业养护服务，成为中国汽车后服务市场的重要参与者和领跑者。”润滑油公司党委书记许元科在2012年快速换油工作会议上满怀信心地说。

　　来源 / 中国石油报

　　受经济增长放缓和汽车行业增长势头回落的影响，2011年，全国润滑油整体消费量为710万吨，比上年仅增长30万吨，增幅为4.4%，可谓差强人意。但以龙蟠石化为代表的一部分民营润滑油企业，却取得了远远高于行业平均增幅的销售佳绩，令业内人士为之瞩目。以龙蟠石化为例，今年1-3月，我公司的销售额增长超过50%。优秀民营润滑油企业保持高速增长的奥秘何在?12日上午，龙蟠石化的石俊峰总经理应邀在第五届中国润滑油行业聚焦峰会的现场，发表了题为《创新——民营润滑油企业的发展根本》的主题演讲，为参会嘉宾们揭开了个中的奥秘。

　　在演讲中，石俊峰指出，民营润滑油企业首先应当在发展视野、营销过程、管理协调以及附加值这四个层面开展系统化的创新工作，才能始终在激烈的市场竞争中，保持成长的活力。而这四项创新工作都有其关键的侧重点:

　　例如，发展视野的创新，关键就是要实现大胆的思路突破，采用全新的逆向思维，例如，对于OEM代工，龙蟠就采取了全球化的视野，至今已经有三个系列的产品在美国成功地实现了生产和灌装;

　　营销过程的创新，则应当遵循科特勒所提出的“价值三步骤”——选择价值、创造价值和传递价值。只有正确地运用这三个步骤，润滑油企业的营销才能获得成功，龙蟠最近在市场上大获成功、15天销量破万件的“3E CARE玻璃水”，也正是“价值三步骤”所创造的成功典范;

　　而管理协调这个环节的核心，就是要以客户为中心，来决定公司内部支持部门的运作流程和组织架构。

　　至于附加值的创新，这其中的一个关键点就是润滑油包装外观。美国企业界有一句名言“美学通常是唯一让产品与众不同的方法”，因此，润滑油企业其实也不能忽视产品精美的外观设计所带来的附加值。

　　石俊峰同时提出，润滑油企业要想确保通过创新来实现营销的高速增长，还要勇于打败阻碍创新的拦路虎，特别要注意三个方面：一是要允许创新的失败, 二是要抓住每一个值得深挖的创新设想, 三是发散性思维与集中决策必须有效结合。

　　这一长达四十分钟的主题演讲以其新颖、独特的内容引起了与会嘉宾的浓厚兴趣，这也是龙蟠石化自2010年以来，连续第三次在中国润滑油行业聚焦峰会发表主题演讲。作为国内民营润滑油行业的领军者之一，龙蟠的一举一动都受到众多同行的关注，本次参与桂林峰会的诸多代表在聆听了石总的报告之后也都表示获益匪浅。

　　中国润滑油行业聚焦峰会历时三天, 通过主题演讲、行业研讨、金色交易大厅、产品发布会、头脑风暴、茶歇交流、商务旅游等多种形式，为满足润滑油业内人士把握行业趋势、开展商务交流、找寻合作伙伴的多重需求提供一个高效的、高可信度的平台。

来源 / 中国润滑油信息网

　　来源 / 中国润滑油信息网

　　 与客户融合很重要

　　 去年5月底，王倩被派驻到越南开展SINOPEC润滑油市场开发工作。在到任的第三天，她就开发了第一个客户。还没有完全安顿下来，她就与经销商一起到中部地区拜访潜在客户，由于路况不好，加上受雨季天气的影响，只有270公里的路程，走了7个多小时。赶到客户所在地已经很晚，她在客户的邀请下，在食堂与该客户及其家属和部分员工一起吃了顿别具风格的晚餐。“我们围坐在一起，当时那个客户的妻子和可爱的孩子就坐在我旁边，大家就像一家人一起吃饭一样。与客户融合很重要。”王倩说。

　　 当天晚上，王倩就住在附近10美元一宿的小旅馆，度过了在异国他乡难忘的一夜。第二天一早，她就到客户工厂推荐产品，消除客户的各种疑虑。王倩的敬业精神感动了客户，最终该客户同意购买SINOPEC润滑油产品。

　　 由于中国进入越南市场的一些产品最初没有特别注意品牌形象的维护，导致当地消费者对中国制造的润滑油接受程度不高。为打开市场，SINOPEC润滑油市场开发人员更多地采用走访的方式，接触和发展客户，以诚开路，再以质取胜。半年里，王倩走访了越南十几个省，先后拜访了40余家大客户，并协助经销商开发终端，加深了越南客户对SINOPEC润滑油的了解。

　　 产品好，一定能打开市场

　　 自2008年以来，越南国内生产总值增幅由2008年的8%下降到目前的6%，越南盾对美元持续贬值，对进口商造成了一定的影响。越南客户对SINOPEC润滑油的价格越来越敏感，而SINOPEC润滑油坚持以质取胜。市场开发人员坚信，“产品好，一定能打开市场”。

　　 今年元旦过后，SINOPEC润滑油市场人员在胡志明市陪该市的一级经销商拜访了多家分销商，倾听他们对质量和服务的意见和建议。几个分销商均表示“产品没问题”、“质量真不错”、“用着挺好”。同时，他们希望批发价格稳定，能多做些宣传。

　　 目前，SINOPEC产品已初步在越南形成了一批稳定的客户群。“SINOPEC润滑脂销售情况一直很好，市场对变压器油的关注度也很高。”市场人员介绍说，越南北部最大的变配电设备生产企业近两年一直采购SINOPEC润滑脂，SINOPEC变压器油也有许多当地企业点名购买。

　　 让品牌引路

　　 近年来，SINOPEC润滑油的海外销售模式已从销售型转向经营型，从简单的你买我卖演变成品牌引路。

　　 目前，SINOPEC市场人员在越南走访客户时，都准备着印有越南文的产品介绍资料，这些资料印刷精美，在客户面前更加体现出中国石化国际化企业的风范。在一系列市场推广活动中，市场人员也制作了许多漂亮的带有“SINOPEC”标志的小赠品，如T恤、伞等，受到客户的喜爱。另外，还特意为主要经销商配送SINOPEC产品展示架。2011年11月下旬开始，SINOPEC在越南发行量最大的报纸之一——《青年日报》上投放了招商广告，如今已有许多客户致电或登门联系咨询。

　　 “对于前来咨询的，我们进行了认真的分类和甄别，有想在当地采购的，我们就介绍给经销商，有愿意经销的，我们就登记考察后再定……”市场人员介绍说。

　　 据营销人员介绍，目前，越南多个行业对SINOPEC润滑油的兴趣越来越大。营销人员正进一步全面收集当地市场信息，研究越南市场价格掌控办法，进一步扩大市场领域。

　　 来源 / 长城润滑油(http://sinolube.sinopec.com)

　　 众所周知，润滑油产业与汽车产业发展息息相关。中国车市在2011年经历了“金九未现，银十退色”的局面后，2012年的产销仍不容乐观，进入十多年来的增速最低点，车市迅速影响到了润滑油行业。较之过去两年，总产量增速趋缓。扣除中国汽车市场增量放缓的因素外，润滑油行业“以质量代数量”的理念推行，润滑油换油里程不断加长的情况也是其主要因素之一。“合理润滑”的使用理念将成为大势所趋被人们所倡导和利用。

　　 在汽车养护行业竞争日益加剧的今天，山西天大化工作为一家汽车润滑油及工业用油（壳牌）、天达超凡、防冻液系列产品的企业，始终坚持质量就是生命，市场就是效益，不断贯彻“合理润滑”的使用理念，才会在竞争如此激烈的润滑油市场占有一席之地。

　　 业内人士分析，未来几年，全球润滑油市场将呈缓慢增势，但 “ 金砖四国 ” 和韩国的润滑油市场增长将最为强劲，其中中国将是润滑油行业的 “ 增长引擎 ” 。润滑油市场空间不断扩大，吸引众多外资企业扎堆进入中国。在 2011 年 11 月结束的“第十二届中国国际润滑油品及应用技术展览会”上，来自俄罗斯、德国、韩国等国的润滑油企业纷纷亮相展会。记者发现，这些企业均是 2011 年刚刚进入国内，正由南到北，努力开拓高端润滑油市场。作为外资领军品牌，壳牌润滑油在 2011 年不断增加在华投资，除了新建和扩建润滑油产能以外，在珠海设立的先进的润滑油技术服务中心也于不久前启用。 2012 年，将成为壳牌发力的一年。

　　 天达化工作为山西最大的壳牌润滑油经营企业，深谙润滑油市场近几年的复杂多变。我们的记者专门采访了天达化工的高层，他表示：将顺应润滑油市场的发展趋势，秉承“持续改进，不断创新，为顾客提供满意产品和服务”的方针，继续走依据市场发展与企业经营理念相结合的发展路线，不断为客户提供优质产品，满足客户需求。并期望得到广大经销商与客户的鼎立支持，精诚合作，把“天达超凡”做大做强，在不断的发展中实现共赢。

来源 / 千龙财经

广告天才乔治·路易斯说过，我的工作是使你的100万广告费看起来像1000万，而好的事件营销更具备放大传播百倍的能力。

鉴于人的好奇心理以及事件本身的生动性和新闻性，借助事件做营销传播通常会获得更快更多的回应。一个事件如果成了热点，就会成为人们津津乐道、互相沟通的话题，传播层次不仅仅限于看到这条新闻的读者或观众，还可以形成二次传播，引发“蝴蝶效应”，进而扩大事件传播的广度和深度。而相比之下，广告的传播一般就局限在一个层面上，只是看见的就看见，没看见的就没看见。

一个好的营销传播必然是能引发消费者参与，并让其成为企业的宣传员，为企业主动进行传播，这也是目前在互联网盛行的市场环境下所必须做到的。传统的单向硬性营销传播已让消费者觉得疲惫和乏味，网络时代的到来，使人们的信息交流方式和消费行为模式都发生了颠覆性的变化，以前的信息传播方式是“金字塔式”的，信息发布者站在塔顶“一览众山小”。而如今的信息传播方式是“体育场式”的，信息发布者和接收者在一个平台，信息发布者面临着众多接收者的围观。

传统消费者行为模式AIDMA理论认为，消费者从接触商品信息到最终达成购买，会经历五个阶段：

A（Attention）引起注意，通过媒体广告、终端促销等方式获知商品信息，并引起对该商品的注意

I（Interest）对信息产生兴趣，进而对商品产生兴趣

D（Desire）培养欲望，消费者对该商品形成购买欲望

M（Memory）形成记忆，通过广告等传播形式的反复作用加强记忆，形成对该商品的深度认知

A（Action）促成行动，最终购买该商品

而如今网络时代的消费行为模式则是AISAS：

AISAS的前两个阶段和AIDMA模式相同。但第三个阶段S为Search，即消费者主动进行信息的搜索；第四个阶段为A，Act即达成购买行为最后一个阶段S为Share，即分享，将使用体验与其他人进行分享。

这是一个乐于分享的时代，因此，如果企业的营销传播手段足以引起人们的关注，就会引发人们的主动传播，即分享。事件营销本身则具备这种特性。“兰董事件”就是一个在网络上引发人们主动传播的事件。

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